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专家建议白酒经销商代理老名牌的新产品 [复制链接]

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第89届糖酒会开幕之际,著名营销专家肖竹青在接受采访时建议参展经销商可选择代理老名牌酒的新产品,借助老品牌固有的品牌优势以节约传播成本、提升利润空间。
肖竹青认为,当前高端白酒危机的根源在于问题库存和价格倒挂两个方面。“在过去10年中,许多经销商不以库存为耻反以库存为荣,因为酒厂每年都在涨价,这样库存就会升值,但也也就掩盖了问题库存所造成的后果。”肖竹青解释说。
肖竹青表示,在国家限制“三公”消费、反腐倡廉的力度空前加大的大背景下,高端白酒市场的刚性需求就会减少,从而造成一定程度上销售渠道的恐慌,许多经销商纷纷抛货,但没人接盘,价格下跌在所难免。而在价格方面,像茅台、五粮液等这些高端产品,市场价格很透明,这样以来经销商的利润就会很低,收益率自然提不上去。
“而对于老品牌的新产品来说,一方面,可以借助老品牌固有的品牌优势,节约传播成本,背靠大树顺势而为好赚钱。就像西凤的国典凤香,借助‘四大名酒’之一西凤的品牌效应,其性价比得到了广泛的市场认同。另一方面,新产品没有不良库存且价格透明度较低,利润空间大,能获得更好的市场支持。”肖竹青说。
此外,对于走中低端路线的经销商来说,肖竹青建议他们追求性价比或面对农村市场。肖竹青表示,100元以内的酒品是渠道驱动,有铺货有渠道就可以有动销回转;而100元以上的酒品是品牌和服务驱动,需要借助厂家的品牌形象品质形象与代理商的团购关系和意见领袖号召力来操作市场。
“做为新入行**者,还需要厂方的360度辅导与服务,借助厂方其他市场的成功经验,走捷径,少走弯路。中国原酒之乡四川邛崃川源酒厂(原国营邛崃县酒厂)新开发的系列产品可以参考。”肖竹青说。
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